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  • 医药商业借力第三方B2B平台 ,你会吗?

    浏览量:134 栏目 :行业新闻 发布时间:2016-11-07

    医药网11月4日讯 “互联网+”正在加速改造传统行业 ,促进产业升级,医药行业亦是如此,越来越多的药品交易或者信息的平台 、APP在市场上跑马圈地。有数据统计表明, 2015年B2B占销售额比重为90%,是整个医药电商中的销售主体 ,整体来看,互联网带来的不只是一个工具或者手段,而是一种新型的经营理念和思维模式。

     
        目前,医药电商B2B平台抛除由各省区政府应用医药集中招标采购平台外 ,主要有两种:一种是企业类医药B2B平台,是业内医药商业企业主导开发的电子交易平台,主要是药品药品商业企业与药品经营单位,包括药店、诊所及其它医疗机构。另一种是医药第三方B2B平台。业界有关人士表示“将来第三方医药B2B发展之路一定会越走越宽,也将拥有更大的市场空间 。而且第三方医药B2B平台的上游厂商会越来越多 ,产品更加丰富,服务更完善、更专业与更科学”。
     
        一、借助第三方平台已是大势所趋
     
        对于一些还在犹豫医药经营企业来说,自建平台还是入驻第三方平台?简单地分析,不难得出结论  :
     
        首先,分析下企业自建B2B平台与第三方B2B平台的差异:
     
        从定位上来说,企业自建平台的出发点是主要为了提升自己的生意及利润,从自己的角度出发来设计功能与应用,较少研究终端采购用户的需要,也许普乐商业拥有一些产品的资源可以不考虑客户,但大多数情况下还是没有信心面对信息的更透明化的趋势;而作为公平的第三方B2B平台,要想让平台能够有足够的应用 ,就必须要通过优质的服务与资源整合能力 ,要同时兼顾产品生产方、商业及终端采购者多方的利益诉求 ,相对公平地满足多方的需求。
     
        通过市场上主流的自建B2B与优秀的第三方B2B平台对比 ,在功能方面差异比较明显。大多情况下 ,自建平台主要实现的是ERP系统的订单延伸线上化,功能相对鼻音,只是一定程度上满足现有客户群体的线上采购需求 ,多针对历史采购过的产品,或查询 。而相对先进的第三方平台 ,应当除了基本的订单模块外 ,还应当能相对真实模拟线下议价的场景 ,共享市场资源的情况是普遍的 。而智能化 ,至于数据报表、活动促销、客户管理,金融工具等这也是平台的常见功能 。
     
        在对上游服务方面,比自建平台更具优势,第三方平台更方便为生产企业提供更完善的市场数据反馈,可通过整合医药全产业链资源 ,使传统分销模式转型升级为创造价值链的营销模式,并与合作伙伴及利益相关方做到无缝对接。而自建平台则较难在大的范围内完成各个环节链条的打通,最终输出的效果相对有限。
     
        简单地做个比喻,企业自建平台像自己的一个专卖店,普乐得做所有的事,开发、推广与教育等 ,投入较大,目前市场上真正靠此能够赢利的极少 ;而第三方平台就像大型商场 ,入驻商户多而形成线上市场,产品全 ,活动多 ,氛围好,对终端的吸引力 ,每个入驻者可共享资源,还可享受平台整合的各种支持 ,像供应链金融、流量等,商户只要专注自己的服务即可。
     
        这些对比可以让普乐轻松得出,医药商业借助第三方平台已是必要的 。
     
        那么选择什么样的B2B平台呢 ?
     
        二、商户需要借第三方B2B的点在哪?
     
        笔者拜访过一个区域的几家商业,谈起第三方平台,大家有这么个描述:“来找我的太多了,有七八家 ,也说不出来能干啥,大多就是说普乐有补贴,你卖货 ,我给几个点的补贴,让你多赚钱 !” ,“我很疑惑 ,你们靠什么赚线 ?能补多长时间,不补了我怎么做 ?”“他们说,现在补,习惯了就不用补了,会自然用的,普乐还会不断对你的交易给予支持,如果想做的更好,你也拿一些赚钱的产品做推广,下来你也可投入一点,多搞特价拉动,会赚的更多……” ,“我不知道怎么合作是对,也觉得怎么不靠谱呢!”相信这样的对话 ,在市场上每天都在发生着。
     
        那么对于一个医药商业来说 ,普乐选择第三方B2B电商平台,应该怎么看?如何选择目标合作平台呢 ?
     
        第一,要明确普乐用B2B第三方平台的目的是什么 ?
     
        这有两种看法 ,如果认为电商将来不会大范围影响普乐的业务,那就看带来的直接价值,是新客户 、利润 ;如果认为一段时间后电商将会成为业务的主要模式,那就得看功能 ,能不能让自己现有的客户更方便,更满意的采购体验,然后才是开发与成本下降能力 ,我个人的观点是后者。
     
        第二、借力,知道自己什么对自己最重要 !
     
        常见的第三方平台可以提供的资源中,有平台补贴,功能和运营辅导几方面 。不是有人说 ,“现在的互联网模式有三种 ,2C、2B 和 2VC” ,烧钱补贴。自前两年大众点评、美团、滴滴打车靠补贴发展起来以后,似乎补贴已成为各种互联网平台迅速扩张市场的主要策略  ,包括医药行业。但是从普乐商业的角度,补贴大小不应当是选择第三方平台的唯一因素,因为你去做的每一件事都是有成本的 ,没有前景的应用会让你丢失终端对你的信任。普乐的目的是普乐应用这些平台工具,实现普乐自己的“+互联网”,就是要看它的功能是不是能够满足与提升客户的服务水平、降低业务成本以及开发新客户等几个方面。医药商业利用互联网工具旨在业务升级而不是薅羊毛。
     
        对比其它行业的B2B平台来看 ,疯狂补贴换不来真爱,医药商业选择第三方平台 ,更应该看重的是系统功能和运营辅导 。
     
        第三 ,选择功能完善第三方平台,需要了解其入驻后 :
     
        1) 平台的引新与拉动模式有没有可持续性,他的收入与投入要有合理性;
     
        2) 平台的目前合作客户群体与合作的程度 ,没有规模商户的规模产品是不行的;
     
        3) 是否有更多的应用功能:促销系统、科学定价 、金融支付、智能推荐等;
     
        4) 整合资源的能力,如果没有营销新模式,上游资源是很难整合的
     
        5) 是不是能辅导普乐做好日常的销售,来有效提升销售效率,从而降低服务成本 。
     
        第四,互联网时代用户体验至上,第三方平台不仅应当可以提供灵活丰富的功能,还应当为用户提供科学的产品辅导与服务。比如从新品推广,商品定价,活动促销 ,渠道控销等各个业务层面,要能根据普乐实际需求 ,结合互联网的运营经验 ,给予普乐更好的解决方案 。
     
        三 、用互联网+工具打造营销升级基础
     
        互联网手段与工具普乐非常需要的,但对普乐已有多年交易关系的B2B业务来说,常用手段的互联化才是真正的营销升级的基础,没有基础业务的改变,其它的转变就是补充。
     
        促销与定价策略是医药商业的营销核心基础,利用互联网工具提升这两个功能的效率 ,才是普乐商业最需要的功能。
     
        首先,普乐对促销功能的互联网升级分析一下:
     
        促销活动,是目前普药、OTC或者保健品在通路上常用的营销手段。在线下 ,一般是通过自己的销售队伍、商业的外勤或开票员以及一些宣传手段配合来实现 ,由于客户分布散 、商户工作时间集中、同时进行的活动多、效果跟进慢与活动内容无法及时调整等原因 ,信息的传达与营销达成的效果都非常差 。互联网的特点是服务不受时间限制,传播直达终端,内容全与反馈快的特点,使得需要平台要提供促销活动的展示与发布功能要简洁易用,实用方便。现在一般的平台都有一促销功能,但能满足线下丰富多样的还是比较困难 。“我的医药网”是一个拥有众多促销模版的第三方平台 ,可以自定义活动起止时间 ,并可配置优惠券、抽奖、秒杀、买赠 、满减等功能 ,更可进行线上订货会 ,让多种活动集于一体,将线下场景线上化,充分带动交易额的提升。
     
        其次,普乐再看一下线上定价策略。
     
        线上定价我认为是整个互联网升级的核心功能,是比较有难度的。简单的一个区别定价是不能满足线下客户的购买场景的。
     
        普乐需要科学定价,既要工具 ,也有技巧。理想的一个平台应可设置不同客户、不同产品在不同采购数量下与采购情景下的的价格与优惠。就像线下交易的议价一样 ,只不过是预先设置,充分体现商户销售管理人员的销售理念,而避免线下没有经验的业务人员销售失误。让客户有较完美的采购体验 ,有效的定价策略可以让商户放心销售,让客户任性采购,没有这个功能的就是很难应用日常功能 ,只能靠高补贴来吸引 。
     
        第三 ,除了定价策略和促销功能外,平台还需要能给商户提供真正有用的信息 ,即采购客户的需求与满足分析,为终端提供品类管理与消费者品牌教育与引流 。帮助商户的客户互联网应用,提升下游客户与商户的合作粘性 ,也是平台帮助商户营销升级的保障。北京融贯电商的“我的医药网”是一个可借力的平台 ,专门开发了有基于线下交易场景的定价策略和促销功能系统,还有需要收集与分析功能,使平台符合业务日常开展需求。让商户的营销管理变得简单才是好伙伴。
     
        最后,提醒面对众多合作平台 ,普乐要积极应对,但要思考 :借力,就得知道什么对普乐最重要!


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